Конкурентная разведка

Пока нет коментариев

Конкурентная разведка

Конкурентная разведка – это комплекс мероприятий, который помогает быть на шаг впереди своих конкурентов и проверить партнеров по бизнесу. Для достижения цели в ход идут все доступные средства съема информации в том числе шпионское оборудование, подслушивающие устройства жучки. Способы получения необходимой информации, которые практикуются в конкурентной разведке, в основном, законны, но часто приходят в противоречие с устоявшимися нормами морали. От промышленного шпионажа, являющегося противоправным деянием, за которое можно получить нешуточный срок, конкурентная разведка отличается тем, что не использует для достижения цели запрещенных приемов. Согласно разного рода исследованиям, проводимым экспертами по сбору информации, от 80 до 95 процентов необходимых информационных ресурсов находятся в открытом доступе.

Конкурентная разведка близка по духу к таким секторам внутренней работы на предприятии, как имидж и маркетинг. Нередко ее несправедливо приравнивают к этим структурам, легкомысленно поручая добывание информации о партнерах и конкурентах штатным пиар-менеджерам или специалистам по маркетингу. Не стоит объяснять, что это серьезная ошибка. Для этой специфической деятельности необходимо подобрать честного, ответственного и незаурядного сотрудника, сделав разведку его единственной должностной обязанностью.

Чуть-чуть истории. Пионерами в этой отрасли стали представители купеческого семейства Фуггеров из баварского Аутсбурга. В далеком 14-м веке они принялись систематически мониторить деловую жизнь своих конкурентов. Располагая постоянно обновляемой приватной информацией, они смогли на несколько столетий подмять под себя местную торговлю и получить дворянский титул, передаваемый по наследству. В промышленную эпоху эстафету конкурентной разведки подхватили Ротшильды. Еще в 18-м веке на эту фамилию трудилось более 200 агентов, обеспечивающих сбор и анализ коммерческой информации у многочисленных конкурентов.

Шпионские прослушки для извлечения конкурентной информации

Для того чтобы попытать свои силы на этом нелегком поприще, нужно начать с изучения общедоступной информации об экономическом объекте в открытых источниках. Это могут быть как привычные интернет-сайты, так и частные и государственные порталы, посещение которых откроет доступ к отчетности и деловой переписке. Очень важно присутствие в команде коммерческих разведчиков специалиста, способного работать с неструктурированными данными. Используя специальные программы, шпионскую прослушку можно отслеживать любую и даже закрытую информацию о разрабатываемом лице.

Самое забавное, что важнейшим источником для извлечения конкурентной информации о контрагенте является та, компания, которая инициирует проведение разведки. Например, торговые представители в ходе общения с покупателями могут невзначай узнать, чем заняты конкуренты. Аналитики из отдела развития, знакомясь с профильными публикациями, могут выявить новые патенты или ссылки на проводимые конкурентами исследования. Снабженцы могут получить информацию о конкурирующей фирме от общего поставщика. Корпоративные сайты, материалы конференций, обзоры – это вторичные источники.

Для того чтобы КР принесла реальную пользу предприятию, она должна носить наступательный характер: получаемая информация о действиях объекта должна вызывать принятие ответных решений – контрмер, нейтрализующих эффект от этих действий. Кроме того, при проведении КР нужно учитывать эффект уменьшающейся ценности – по прошествии времени ценность полученной информации может понизиться до нуля. Поэтому результаты конкурентной разведки должны направляться руководству фирмы очень оперативно.

Цели конкурентной разведки:

1. Определение реальной экономической стратегии конкурентов.
2. Изучение потенциала экономических противников. Знание сильных и уязвимых сторон в деятельности заклятых друзей позволит не ввязываться с ними в состязание в тех сферах, где они однозначно доминируют, и перенаправить усилия на выдавливание их из тех областей, где их позиции неустойчивы.
3. Анализ целесообразности сотрудничества на условиях, предложенных какими-либо поставщиками.

Как уже отмечалось, конкурентная разведка – это сбор информации, находящейся в отрытом доступе. Для того чтобы не играть в шпионов, засылая к конкуренту скрытых агентов, якобы ищущих работу по специальности, в КР используются менее романтичные приемы. Агенты КР проводят ненавязчивые опросы среди потребителей, заводят знакомства с партнерами и сотрудниками интересующей компании, выуживая у них информацию, не прибегая к подкупу и вербовке. Один из излюбленных приемов КР – создание мнимых вакансий для сотрудников топ-списка, занимающих ключевые должности. Привлеченные симпатичными условиями соискатели, имеющие стаж работы на интересующем объекте, подвергаются процедуре анкетирования, в ходе которой от них получают нужную информацию. Нередко руководящих сотрудников компании-мишени переманивают на равноценную должность с тем, чтобы в ходе испытательного срока вычерпать из них нужный информационный массив. После этого, они, как правило, увольняются под благовидным предлогом или после спровоцированного конфликта.

Начав пользоваться услугами КР, лучше всего держать этот факт в тайне. Не нужно объяснять свои локальные успехи наличием неких источников информации, тем более открыто заявлять о своей разведывательной деятельности. Это отпугнет потенциальных полезных партнеров и заставит конкурентов начать проверки сотрудников на своих предприятиях. В конечном итоге можно навсегда испортить деловую репутацию и потерять с таким трудом добытое конкурентное преимущество.


Оставьте Комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *